Tyskere er generelt mere formelle end danskere, så kendskab til sprog og kultur har betydning for, hvor godt man kan komme ind på livet af forhandleren, og hvor godt man kan påvirke samarbejdet.
Jeg har mange års erfaring med forhandleresalg i Tyskland – både med at få samarbejdet til at fungere og med at bruge nogle af de værktøjer som kan hjælpe med til at påvirke forhandlerens indsats. Nogle værktøjer er:
- Udarbejdelse af fælles aktivitetsplaner og budget
- Oplæring af forhandlerenes sælgere og nøglepersoner
- Gennemførelse af fælles salgsindsatser fx messer, sambesøg og emne-generering